未来中国互联网的增长点在To B市场。

　　但TO B服务这条路并不好走。B端业务需要深入行业做”重“，否则很难把握客户需求；并且，不同客户又有着不同需求，市场呈现出高度分散化和差异化的特征。

　　这就给做B端企业服务的公司出了个难题—为每个客户定制开发，项目制无法进行规模化扩张；但一个产品打天下，又很难满足客户的特定需求。

　　因此，对企业来说，提炼出市场的共性需求，形成高度可复用的产品解决方案就显得至关重要。这也是ZOOM、Salesforce等科技巨头成功的关键要素。

　　某种程度上，京东数科也在迈出这一步。凭借丰富的业务场景以及持续的研发投入，公司在To F、To B、To G三大领域均形成了通用的数字技术服务解决方案。

　　但又与ZOOM专注云视频会议，Salesforce专注CRM有所区别；京东数科的解决方案并不局限在某一领域，而是为客户提供营销获客、产品设计与运营、IT 底层架构支撑等全方位的数字技术服务解决方案。

　　为什么京东数科提供了如此多的技术解决方案？实际上，这反映了京东数科与产业共进的“愿景”。

　　正如京东数科CEO陈生强在JDDiscovery-2020京东全球科技探索者大会所说：京东数科致力于通过数字科技推动社会、生产、生活向数字化转型，进而培育中国经济新的内生增长动力，提升实体产业的高质量发展，使公司与产业共进。

　　一般来说，人们会评价TO B服务是一门很「重」的生意，难做、不性感，但有一条物理常识却总被人忽视：质量越大，惯性越大。

/ 01 /

从0到1，京东数科完成解决方案进程

　　从To B科技公司的发展规律来看，从单点切入，迅速完成可复用的产品解决方案，是其业务增长的核心逻辑。

　　大部分科技公司，都曾经走过这一历程。比如，全球云视频会议的老大Zoom，针对行业不同的业务流程，公司在医疗、教育、金融、政府领域都是通过做定制化的项目切入，之后才逐渐形成通用的解决方案。

　　某种程度上说，京东数科也在经历这个过程，体现在公司已经在TO F、TO B、TO G三大领域形成涵盖营销获客、产品设计等多项产品解决方案。

　　11月25日，京东全球科技探索者大会，就将公司在技术成果做了全方位展示，其智能城市、智能机器人等科技产品也在会上一一亮相。从产品作用看， 京东数科致力于通过技术解决方案的赋能，提高行业效率。

　　比如京东数科在G端布局的智能城市。

　　毫无疑问，数字科技推动了社会、生产、生活向数字化转型，而智能城市是能够服务于社会治理、实体产业和百姓民生最全面和最立体的场景。

　　数字政府已经发展到第四阶段，即“市域治理现代化”，通过数据的全面打通和融合来帮助城市管理者分析研判、辅助决策，以提高城市治理的效率，进而推动产业增长与民生改善。

　　京东数科在智能城市4.0阶段，对智能城市进行”一核两翼“的城市操作系统建设。

　　具体来说，一核是指“市域治理现代化”，助力政府对城市运行进行宏观监测，帮助政府增强治理能力；左边 “一翼”是AI+产业发展，服务于企业，带动生产贸易的增长，实现产业高质量发展；右边 “一翼”是生活方式服务业，服务于民生，促进消费。

　　除G端外，京东数科在B端也进行了多样化的产品布局。

　　以大宗商品为例，过去国内大宗商品物流服务商大多独自运营，交易商需要自己去整合多家合作仓库，完成整合后，各仓库以手工单据进行货物提取，很容易造成单据不匹配，单据有效性、真实性存疑等问题。

　　京东数科针对上诉行业乱象，推出货兑宝平台，货兑宝依托区块链技术，完成了仓库数字化，实现了大宗商品仓储业务的在线办理，提高了大宗商品流通的效率。

　　实际上，货兑宝只是京东数科为解决商品流通痛点所推出的解决方案之一。除此之外，公司针对企业各个领域的痛点都推出了相应的产品解决方案。

　　比如，针对线下合同签署效率低下的痛点，公司利用区块链技术推出电子合同，起到了节约企业时间提高效率的作用；针对商户和便利店等获客环节推出收单和会员管理等多样化的解决方案，利用提高客户转化率。

　　从这个角度看，京东数科并非仅仅提供单一环节的解决方案，而是致力于围绕行业各个环节痛点，通过提供多样化服务，最终为行业提供全方位的解决方案。

　　某种程度上说，全方位的行业解决方案，势必需要过强的产品解决方案能力做支撑，那么京东数科的能力又是从何而来？

/ 02/

京东数科进化的秘密：场景丰富&研发高投入

　　京东数科能够在大多数领域完成通用的产品解决方案，与其丰富的业务场景和持续的研发投入密不可分。

　　从业务场景看，To B领域的研发和应用高度依赖丰富的业务场景，需要不断试错、不断迭代、形成模式。

　　以智能城市业务为例，基于京东数科“智能城市操作系统”，江苏省南通市建成全国首个 “市域治理现代化指挥中心”。该指挥中心可以理解为南通市的“城市CTO”，这里汇聚了南通市65个部门、10个县市区数十亿量级的数据。全市交通、公共安全、环境污染等实时情况类似产品应用，随时呈现在大屏上。

　　指挥中心具有分析研判、辅助决策；监测预警、防范风险；联动指挥、行政问效三大价值。

　　以监测预警，防范风险为例，在突发情况下，智能城市可帮助南通市实现联动指挥体系，比如，一辆载有危险化学品的货车，没有按照规定路线行驶，会触发报警，并反馈给相关机构进行处理。

　　相比单个案例，直观数据更能说明智能城市所发挥的作用。“双节”期间，南通市级指挥中心监测预警中台共汇聚消息类预警信息6777条，共上报事件信息4747件；公众对其服务满意率99.12%。

　　实际上，南通市”市域治理现代化指挥中心“只是京东数科众多智能城市业务中的一个，公司在全国多地都有功能强大的解决方案。

　　比如，京东数科与北京经济技术开发区合作上线战疫金盾系统，在疫情期间，战疫金盾提供了高危人群疫情态势感知系统、社区智能管控平台、疫后帮扶平台三个产品的支持，帮助经开区居民、员工、访客17万余人以及上万家企业正常运行。

　　在疫情结束后，“战疫金盾”转型探索新服务维度，通过优惠券发放、会员体系、权益体系、数字营销等方面的能力，服务居民，赋能吃、住、行、游、购、娱等民生场景。

　　以消费券发放为例，经开区消费券发放覆盖线下四大商圈375家商户，发放总金额1500万，核销金额1430余万元，核销率高达95.62%。实现了刺激消费、拉动社零的作用。

　　实际上，智能城市领域的诸多业务开拓背后，需要大数据技术、产业监测、供应链管理等多项综合能力，而京东的零售、物流等场景正有相似能力的积累。

　　比如上文提到的车辆预警需要GPS等技术积累，而GPS技术也正是京东物流的优势所在。在比如，消费券的发放，也正是依托京东电商的大数据积累。

　　除丰富的业务场景外，京东数科形成解决方案，其研发投入也必不可分。公司研发及专业人员占比近70%，汇聚了来自全球各领域的超百位顶尖人工智能技术专家；2020年上半年公司用于技术研发的投入占比接近16%，该比例已与国际互联网科技巨头持平甚至更高。

　　要知道，数字化产品需要人工智能、区块链、云、大数据等多维度的科技能力。显然，没有足够的研发投入，是很难支撑起如此多的前沿技术。

/ 03/

从1到N，京东数科的拐点来临

　　京东数科度过0-1的产品研发阶段，正进入到1-N的科技外放阶段，直接体现在其客户领域的扩大和客户数量的增长。

　　从客户领域看，公司涵盖金融机构、企业、政府三大领域。从客户数量看，公司在金融领域已经为600家金融机构提供相关产品；在商户和企业领域，公司为超100 万家小微商户、20 万家中小企业、700 家大型商业中心提供相应产品；在政府领域，仅智能城市就服务了超过40家城市公共服务机构。

　　以史为镜，在进行1-N的外放时，其业绩也将迎来快速增长。最明显的体现就是收入增长和盈利能力提升。

　　从收入上看，科技公司的收入增长从来不是线性的，而是更类似S曲线，即到达一个拐点后，收入规模将进入快速增长的阶段。

　　典型的就是Adobe，2013年Adobe收入增速一度为负，但其通过对传统产品的SaaS升级，对客户的后续运营维护得到提升，收入稳定性增强。2014年-2016年Adobe收入增速为：2.2%、15.6%、22%。

　　目前来看，京东数科走过了定制服务阶段，形成了通用的解决方案，利于业务的快速开展，有望迎来收入爆发的节点。

　　实际上，形成通用解决方案只是从产品维度上，促进公司收入增长；除此之外，公司在管理维度上，也通过精细化运营促进业务增长，比如，延续京东集团实行的经分体系传统，将决策流程数字化、规范化。

　　经分体系可以理解为公司的内部管理工具，起到的作用是对公司KPI进行精细化考量，比如，其考核指标涉及到行业客户渗透率、行业解决方案销售规模、客单价值、商机转化，产品交叉销售量等多维度。

　　那能起到什么作用呢？举个例子，在经分模式下，公司会拆解企业客户的数字收银、智能营销等关联产品的交叉销售程度，以更好的实现商机把握，最大化提高客户价值，利于收入增长。

　　在收入增长的同时，京东数科的盈利能力亦有提升空间。简单来说，产品的标准化程度越高，毛利率越高，比如Snowflake，伴随着其云原生数据库的成熟，其毛利率由2018年的46.7%提高至今年上半年的61.6%。

　　报告期内，京东数科毛利率也有提升趋势，从2016年的54%提高的今年上半年的67%。但参考广联达、金山办公等国内一线软件公司，毛利率都在85%以上，换句话说，京东数科毛利率还有较大提升空间。

　　着眼长期，无论是从行业特性还是京东数科以客户为中心的价值观。它也有着较高的竞争壁垒。

　　从行业特点看：首先，B端服务具有稳定性，因此先发优势会更明显，后来者往往难以弯道超车。

　　其次，B端产品需要在客户服务和具体场景中不断打磨，因此To B的服务能力存在一个量变到质变的过程。

　　从京东数科的角度看，公司将自身利益与客户利益深度绑定。这体现在：公司收入更多依靠客户通过其产品获得收入增长后取得。典型的就是资管科技，只有帮助客户完成资管产品的销售后，公司才能获得更多收入。

　　在这个过程中，京东数科为更好的以客户为中心，积极优化自身系统，比如升级CRM。

　　CRM系统并不需要自行定制，可使用现在主流的SaaS服务；但近期，京东数科还是升级了符合自身流程的CRM。升级后，每个客户都有固定销售跟进，既可以给客户带来更好的体验，也可以随时了解客户问题。

　　长远来看，京东数科以客户为中心，也将极大提升其竞争壁垒。

/ 04/

总结

　　京东数科虽然围绕多个领域，并进行多样化的产品布局。但实际上，其紧紧把握着一条主线：致力于帮助客户完成数字化转型，与产业共进。

　　实际上，这也符合产业的发展趋势，回看过去20年的中国商业发展，大趋势是明确的，消费互联网领域「低垂的果子」已经基本采摘完毕。未来商业的竞争，乃至国家竞争力的提升在于对行业的深度赋能，从根本上提高商业效率。

　　京东数科要做的事，正是如此。在与产业共进的过程中，京东数科也将迎来巨大的商业机会。

　　产业数字化是未来十年最具确定性的发展机会。根据中国通信信息研究院数据，2019年我国产业数字化市场规模达到28.8万亿，并仍保持着15.7%的增速。

　　在这个绝无仅有的市场机会下，京东数科是这个行业的“排头兵”。而TOB服务又具有很强的先发优势和置换成本，从这个角度看，京东数科面向产业的未来是一片星辰大海。